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浅析:水器企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制

发布日期:2016-08-10   浏览次数:844

在这个以终端销售致胜的商业模式,这就意味着,渠道管理也占市场竞争要素的重中之重,为建立好对渠道、终端的掌控,以便抢占更多的市场份额,渠道管理应建立和完善一套高效能的渠道管理体系。那么,净水器企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制,从而在企业竞争中脱颖而出呢?

净水器企业首先需做好对经销商的管理

净水器企业要做好渠道管理,就要做好对经销商的管理。净水器企业要保证及时供货,并且帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。净水器企业在保证供应的基础上,还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

净水器企业要做好对经销商的管理,需要有一个合理的管理设计。据介绍,设计一个成功的渠道系统,要求在分析消费者需求的基础上,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。最后,确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道,下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式净水器企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。(4)三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

单渠道和多渠道。当净水器企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。净水器企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。净水器企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后,并不意味着万事大吉,净水器企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题:(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。净水器企业如果对这些问题控制与管理不当,势必会引发渠道混乱,给净水器企业带来损失。因此,净水器企业要做好渠道管理,还要掌握解决这些问题的途径。

企业需通过哪些方式解决渠道管理问题

首先,统一企业的渠道政策。使服务标准规范,解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,人性化管理和制度化管理有效结合,培育最适合企业发展的厂商关系。

其次,减少环节,缩短货物到达消费者的时间,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

再次,厂家必须具备关注每个区域的运作的实力,提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有,对中间商的选择,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

总而言之,营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题,净水器企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法,只有这样企业才能实现在市场竞争中获取份额的目标。